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一棟収益物件を高く売るには？売却前に確認したい7つのポイント
一棟マンション、一棟アパート、一棟ビルなどの収益不動産を所有しているオーナー様であれば、売却する際には、
「できるだけ高く売りたい」
と考えるのは当然だと思います。
では、一棟収益物件を高く売るためには何をすればよいのでしょうか。
「満室にしてから売った方がいい？」
「大規模修繕をしてから売却するべき？」
「賃料を上げれば物件価格も上がる？」
「高い査定価格を提示した不動産会社に任せればいい？」
さまざまな疑問があると思います。
一棟収益物件の売却で重要なのは、単純に高い売出価格を設定することではありません。
購入する投資家が、
「この価格なら購入したい」
と判断できる材料を整えることです。
今回は、東京23区を中心に収益不動産の売買仲介を行う不動産会社の視点から、一棟収益物件を売却する前に確認しておきたい7つのポイントをご紹介します。
一棟収益物件の価格は何で決まる？
まず理解しておきたいのが、一棟収益物件の価格の考え方です。
一般的な居住用マンションや戸建住宅の場合、
「同じマンションで最近いくらで売れたか」
「周辺の土地はいくらか」
といった取引事例が重要になります。
一方、一棟収益物件の場合には、それだけではありません。
購入者は投資家ですから、
- どのくらい賃料収入があるのか
- どの程度の運営経費が必要なのか
- 将来も賃料収入を維持できるのか
- 土地・建物にどの程度の資産価値があるのか
- 金融機関から融資を受けられるのか
- 将来売却するときに次の買主が見つかるのか
などを総合的に考えて購入価格を判断します。
つまり一棟収益物件を高く売るには、
「不動産としての価値」と「収益物件としての価値」の両方を整理すること
が重要です。
ポイント① レントロールを正確に整理する
最初に確認したいのがレントロールです。
レントロールとは、各部屋・テナントの賃貸条件を一覧にした資料です。
一般的には、
- 部屋番号・区画
- 用途
- 面積
- 賃料
- 共益費
- 契約開始日
- 敷金・保証金
- 契約形態
- 入居状況
などを記載します。
一棟収益物件の購入を検討する投資家にとって、レントロールは非常に重要な資料です。
例えば販売図面に、
「満室想定年間収入1,500万円」
と記載されていても、それだけでは購入判断はできません。
現在実際にいくら入っているのか。
何室空いているのか。
長期入居者はどのくらいいるのか。
敷金・保証金はいくら預かっているのか。
こうした内容まで確認します。
売却前には、まず最新かつ正確なレントロールを作成することが重要です。
ポイント② 現在賃料と相場賃料を比較する
次に確認したいのが賃料です。
現在満室で高い賃料収入があったとしても、その賃料が周辺相場より大幅に高ければ、投資家は慎重になります。
なぜなら現在の入居者が退去した後、
同じ賃料で次の入居者が決まるとは限らないからです。
反対に、長期間入居しているため現在賃料が周辺相場より低くなっている部屋があれば、購入後の収益改善余地として評価される可能性があります。
そこで売却前には、
現況賃料と現在の募集相場を比較する
ことをおすすめします。
売主様からすると「賃料が安いからマイナス」と思われるかもしれませんが、投資家によっては、
「将来的に賃料を見直せる余地がある」
と評価することもあります。
重要なのは、現在の数字だけを見せるのではなく、その数字の背景を説明できる状態にすることです。
ポイント③ 空室を無理に埋めるべきか考える
一棟収益物件を売却するとき、
「満室にしてから売った方が高く売れる」
と思われる方も多いと思います。
確かに高稼働の物件は、購入直後から安定した賃料収入を期待できるため、投資家から評価されやすい場合があります。
しかし、
売却前だからといって、すべての空室を急いで埋めればよいとは限りません。
例えば、本来月額10万円程度で募集できる部屋を、早く入居させるために8万円で長期契約したとします。
満室にはなりますが、その低い賃料がレントロールに反映されます。
また、購入後にリフォームして賃料を引き上げたい投資家にとっては、空室があることがメリットになる場合もあります。
そのため、
「満室にしてから売る」のではなく、「どう売るかを決めてから空室をどうするか考える」
という順番も重要です。
ポイント④ 修繕するか、そのまま売るかを判断する
築年数が経過した一棟マンション・一棟ビルでは、売却前に修繕するべきか迷うことがあります。
例えば、
- 外壁
- 屋上防水
- 給排水設備
- エレベーター
- 空調設備
- 消防設備
- 共用部
などです。
もちろん、適切に修繕されている物件は購入者に安心感を与えます。
しかし、
「売却前に大規模修繕をすれば、その工事費以上に高く売れる」
とは限りません。
仮に2,000万円の工事を実施しても、売却価格が2,000万円以上上昇するとは限らないからです。
一方、建物状態が悪く購入検討者が修繕費を大きく見積もっている場合には、事前に修繕することで検討しやすくなるケースもあります。
そのため大きな工事を行う前に、
修繕して売る場合と、現況のまま売る場合を比較する
ことをおすすめします。
ポイント⑤ 売却に必要な資料を揃える
一棟収益物件では、購入検討が進むにつれて多くの資料が必要になります。
例えば、
- レントロール
- 賃貸借契約書
- 賃料入金状況
- 修繕履歴
- 建築確認済証
- 検査済証
- 建物図面
- 固定資産税関係資料
- 境界関係資料
- 管理費等の支出資料
- 消防設備関係資料
などです。
購入を検討している投資家から資料を求められた際、
「探してみます」
「資料が残っているか分かりません」
という状態が続くと、購入判断に時間がかかります。
特に投資家が金融機関へ融資相談をする際には、物件資料の提出を求められることがあります。
つまり、
資料が整理されていること自体が、売却をスムーズに進めるための重要な準備
になります。
資料が不足している場合も、売却前に何が足りないのかを把握しておくだけで対応しやすくなります。
ポイント⑥ 金融機関からどう評価される物件か確認する
一棟収益物件の売却で意外と重要なのが、
買主側の融資
です。
どれだけ購入したい投資家がいても、必要な融資を受けられなければ売買が成立しない可能性があります。
金融機関によって審査基準は異なりますが、物件については一般的に、
- 立地
- 土地の資産価値
- 建物構造
- 築年数
- 収益性
- 入居状況
- 法令上の状況
などが確認されます。
また、買主自身の自己資金、保有資産、年収・事業内容、既存借入、返済実績なども総合的に判断されます。
売主様が買主の融資条件を決めることはできません。
しかし、
「この物件は金融機関からどのように見られる可能性があるのか」
を理解して売却活動を行うことは重要です。
特に築古物件、既存不適格建築物、容積率超過等の確認事項がある物件では、買主候補となる投資家や金融機関が限定される可能性があります。
物件の弱点を隠すのではなく、最初から整理しておく方が結果として取引を進めやすくなります。
ポイント⑦ 「誰に売るか」を考えて売却する
最後に、私たちが特に重要だと考えているのが、
誰に売るのか
という点です。
一棟収益物件を購入する投資家にも、さまざまなタイプがあります。
例えば、
安定収益重視の投資家
満室・高稼働で、購入直後から安定した賃料収入を得られる物件を好む傾向があります。
土地値重視の投資家
建物が古くても、東京23区など土地の資産価値が高い物件を評価する場合があります。
バリューアップ型の投資家
空室や低賃料の部屋があり、リフォームや募集改善によって収益を上げられる物件を探します。
会社経営者・法人投資家
収益性だけでなく、金融機関評価、資産性、長期保有、将来の売却などを重視することがあります。
つまり、
すべての投資家に同じ物件を同じ方法で紹介する必要はありません。
物件の特徴を整理して、
その特徴を評価する可能性が高い購入希望者へ届けること
が重要です。
一棟収益物件を高く売るためには、単に広告をたくさん出すだけではなく、物件と買主のマッチングも重要になります。
「高い査定価格」と「高く売れる価格」は違う
一棟収益物件を売却するとき、複数の不動産会社へ査定を依頼することもあると思います。
その際、
A社 2億円
B社 2億2,000万円
C社 2億5,000万円
と査定価格が違えば、2億5,000万円を提示した会社に任せたくなるかもしれません。
しかし、ここで注意したいのは、
査定価格は売却価格を保証するものではない
ということです。
重要なのは、
「なぜその価格なのか」
です。
周辺の取引事例なのか。
収益還元から算出しているのか。
土地価格を評価しているのか。
実際に購入を検討しそうな投資家がいるのか。
金融機関の評価まで考えているのか。
査定を依頼するときは、金額だけではなく、査定価格の根拠を確認することをおすすめします。
物件の弱点は隠さない方がよい
一棟収益物件には、何らかの確認事項があることも珍しくありません。
例えば、
- 空室がある
- 修繕が必要
- 築年数が古い
- 一部賃料が相場より低い
- 境界確認が未了
- 建築関係資料が一部ない
などです。
売却する側としては、できるだけ良い部分だけを見せたいと思うかもしれません。
しかし購入検討が進めば、いずれ詳細な調査が行われます。
途中で重要な事実が判明すると、価格交渉や購入見送りにつながることがあります。
それよりも、
「この物件にはこういう課題があります。一方で、こういう魅力があります」
と最初から整理して説明できる方が、投資家も購入判断をしやすくなります。
一棟収益物件では、弱点がないことより、弱点が把握されていることが重要な場合もあります。
一棟収益物件を高く売るための7つのポイントまとめ
一棟マンション・一棟アパート・一棟ビルなどの売却前には、
- レントロールを正確に整理する
- 現在賃料と相場賃料を比較する
- 空室を無理に埋めるべきか考える
- 修繕して売るか、そのまま売るか判断する
- 売却に必要な資料を揃える
- 金融機関からどう評価される物件か確認する
- その物件を評価する投資家へ届ける
という7つのポイントを確認してみてください。
一棟収益物件を高く売るというと、
「できるだけ高い価格で売りに出すこと」
と思われがちです。
しかし実際には、
投資家が安心して購入判断できる状態をつくり、その物件を評価する買主へ情報を届けること
が重要です。
一棟マンション・一棟ビル等の売却をご検討のオーナー様へ
レジスタ合同会社では、東京23区を中心に一都三県の一棟マンション・一棟アパート・一棟ビルなど、収益不動産の売買仲介を行っています。
弊社では一棟収益物件を探している投資家様や会社経営者様から、
「金融機関から評価されやすい物件を探したい」
「東京23区で一棟マンションを購入したい」
「自己資金を活用して一棟物件へステップアップしたい」
「法人で長期保有できる収益不動産を探したい」
といったご相談をいただいています。
そのため一棟収益物件の売却では、査定価格をご提示するだけではなく、
「この物件なら、どのような投資家が購入候補になるのか」
という買主側の視点も含めて売却方法を検討します。
「まだ売却すると決めていない」
「今売ったらいくらになるのか知りたい」
「満室にしてから売るべきか迷っている」
「大規模修繕をする前に相談したい」
「今の物件を売却して次の収益物件へ買い替えたい」
といった段階でもお気軽にご相談ください。
売却を前提とせず、現在の物件価値を把握したうえで、保有・売却・資産組み換えの選択肢を一緒に考えることも可能です。
一棟収益物件を購入したい投資家様へ
レジスタ合同会社では、売却を検討されているオーナー様から直接ご相談いただいた物件を、売主様から直接ご依頼いただいている元付物件としてご紹介できる場合があります。
一般公開前の段階で、購入希望条件をお伺いしている投資家様へ個別にご相談するケースもあります。
一棟マンション、一棟アパート、一棟ビルなどをお探しの場合は、
希望エリア、予算、自己資金、希望利回り、建物構造、築年数、金融機関への相談状況などをお聞かせください。
ご希望条件に近い収益不動産の情報が入った際に、個別にご紹介いたします。
売却したいオーナー様と、購入したい投資家様をつなぐ。
一棟収益物件の売却・購入について、レジスタ合同会社までお気軽にお問い合わせください。
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